Director Comercial NutraResearch
Este mes de marzo se ha cumplido un año desde que empezó a cambiarnos la vida, tanto profesional como personalmente.En concreto, el 15 de marzo del 2020 iniciamos el confinamiento. Estábamos en pandemia, algo totalmente novedoso y sorprendente para nosotros y para todo el país, y España entraba en estado de alarma.Realmente, comenzaba un mal sueño que aún hoy perdura.Empezaron a sonar nuevas palabras como “confinamiento domiciliario”, “teletrabajo” “trabajadores esenciales”, “estado de alarma”… ¿Cómo nos afectó esta situación a los comerciales?, ¿a las ventas? y ¿a las visitas a clientes?
De la noche a la mañana, las redes de ventas de los laboratorios se quedaron en casa. No se podía visitar a farmacias, que estaban saturadas, y mucho menos a hospitales y médicos. Las visitas entre clientes y proveedores quedaron canceladas. Pero la actividad comercial no se podía parar.
¿Qué nos ha ocurrido durante este año? Ahora, realizando una mirada hacia atrás, lo vemos muy claro: la pandemia nos cambió la forma de visitar a los clientes. Nos hemos tenido que reinventar.
Afortunadamente, contábamos con el apoyo tecnológico. Empezaron a sonarnos nombres de plataformas de comunicación como “Teams”, “Zoom”,etc. Empezamos a ver cómo funcionaban y si seríamos capaces de comunicarnos adecuadamente a través de ellas con nuestros clientes.
En mi caso, soy comercial de la industria farmacéutica desde hace más de 34 años. He visitado principalmente a laboratorios farmacéuticos y farmacias. Como la gran mayoría de colegas de profesión, somos personas de relación, de ir siempre a ver al cliente, hablar con él, tomarnos un café, visitar sus instalaciones y ver la rebotica de la farmacia. En definitiva, compartir experiencias con nuestros clientes, que muchas veces y con los años se han convertido en amigos.
Aún recuerdo la primera reunión virtual con un importante laboratorio, a finales de marzo de 2020. Todo su equipo de marketing y ventas y el nuestro aparecimos en pequeños recuadros en la pantalla, conectados desde diferentes lugares. Afortunadamente, para todos era la primera vez, y esto ayudó. Hubo risas, comentarios, anécdotas y al final supimos comunicarnos bien. Iniciábamos una nueva época en las ventas y en la relación con los clientes. Desde entonces y hasta hoy, tal vez habré realizado más de 100 reuniones virtuales con clientes, con lo que ya tenemos una sólida experiencia que podemos compartir.
Con el paso de los meses todos nos hemos ido mentalizando acerca de este gran cambio en las relaciones con los clientes. El punto positivo es el ahorro de tiempo que representan las visitas virtuales al comercial y a la empresa. El hecho de no desplazarse, tomar un vuelo o buscar aparcamiento y esperar a ser recibido supone un ahorro incluso económico. Todo este tiempo lo podemos dedicar a otras tareas comerciales, como por ejemplo poner al día el CRM, que siempre es un trabajo engorroso para cualquier comercial. Y buscar nuevas oportunidades, por supuesto.
Tanto es así que lo cierto es que, este 2020 e inicios de 2021, pese a la pandemia, está siendo el año del despegue internacional del grupo NutraResearch. La suerte que tenemos es que nuestro cliente también está ya acostumbrado y muy predispuesto a las reuniones virtuales.
Pero como en todo, siempre hay una parte negativa. En el caso de las ventas, en mi opinión, es relevante: hemos perdido la relación personal con nuestro cliente. Siempre, en una reunión presencial aparecen más oportunidades. Los comentarios son más directos, detrás de una pantalla cuesta ver los gestos, movimientos y por supuesto que pierdes la visión de si estás despertando el interés de tu cliente. No es lo mismo explicar un producto o mostrar un Power Point en una sala de reuniones que detrás de una pantalla o acercando el producto al objetivo del ordenador. Muchas veces la sensación del que presenta es de monólogo. Cómo no, ya van apareciendo cursos de ventas a través de la pantalla. Nos vamos reinventando.
Y ahora me hago una pregunta: ¿qué haremos los comerciales cuando podamos volver a la normalidad? En mi caso, la respuesta es rápida, y estoy seguro que es compartida por la gran mayoría de colegas: volver a las reuniones presenciales. ¡Cómo nos gustaría volver a conversar con farmacéuticos, clientes, médicos… sin mascarilla! Otra cosa es que el mercado nos deje, o incluso nuestra propia empresa.
Lo que sí tengo claro es que las reuniones donde tengamos que coger un avión, AVE o supongan un desplazamiento largo serán difíciles de volver a realizar, debido al gran ahorro que ha desvelado el nuevo modelo. Las visitas virtuales están, y se quedarán. Lo que todos deseamos de verdad es que termine y no vuelva la pandemia, que nos ha cambiado las vidas tanto profesionales como personales.